Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

· суждения на основе подтасованных фактов;

· потерявшие силу решения;

· домыслы, догадки, предположения, измышления;

· доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

· выводы, сделанные из фиктивных документов;

· выдаваемые авансом посулы и обещания;

· ложные заявления и показания;

· подлог и фальсификация того, о чем говорится.

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.

7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Законы аргументации и убеждения

Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.

Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».

Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.

Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.

Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

КЛАССИЧЕСКИЕ ПРАВИЛА УБЕЖДЕНИЯ

Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие физиологические причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.

Если вы успели ознакомиться с этим сайтом, то наверняка знаете, что главной тайной построения большого интернет бизнеса является ТЕКСТ. Причем не просто текст, а ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ.

Текст на сайте должен выполнять роль хорошего менеджера по продажам:

отвечать на ВСЕ вопросы посетителя
акцентировать внимание на сильных сторонах продукта (услуги)
аргументировать выгоды, которые получает клиент от сотрудничества с вами
убеждать и стимулировать совершить то действие, которое вам необходимо

Для создания эффективного продающего текста недостаточно просто грамотно и красиво писать. Писать нужно УБЕДИТЕЛЬНО.

Вопрос, как правильно убеждать, возник не сегодня. Первое фундаментальное исследование, посвященное искусству убеждения, появилось около 2500 лет назад в IV веке до нашей эры и принадлежит Аристотелю. Древняя Греция явила миру плеяду блестящих ораторов. Высшим видом ораторского искусства считались судебные и политические речи. Аристотель предложил простую, но действенную формулу, которая способствовала достижению выступающими главной цели – убедить слушателей. Вот как она выглядела →

Exordium (вступление) . Начните с интригующего заявления, которое привлечет внимание целевой аудитории.

Narratio (изложение). Озвучьте проблему, которая имеется у читателей и которую сможет решить ваш продукт.

Confirmatio (утверждение). Пообещайте решение, подкрепив обещание убедительными доказательствами.

Peroratio (заключение). Назовите преимущества, которые получит человек, воспользовавшийся вашим предложением, и призовите к действию.

Если присмотреться, то формула Аристотеля не слишком отличается от классической формулы рекламы AIDA →

A ttention – I nterest – D esire – A ction

или как это будет по-русски →

Внимание – Интерес – Желание – Действие

При написании можно использовать любые примеры продающих текстов из приведенных выше, но мне ближе всего уравнение, предложенное легендарным американским копирайтером Гари Бенсивенгой. Вот оно →

Проблема + Обещание + Доводы + Решение = Убеждение

Написать по этому уравнению продающий текст может каждый. Во всяком случае, попытаться. Опыт придет со временем. А чтобы вам было легче создать свой пример продающего текста, поделюсь некоторыми тонкостями.

Проблема

Для привлечения внимание читателя необходимо особо тщательно продумать ЗАГОЛОВОК и вхождение в текст. Обилие информации и нехватка времени делает человека очень избирательным. Он не станет тратить время на прочтение текста, который не заинтересовал его с первого предложения.

Хороший заголовок содержит:

интригу
границы целевой аудитории
выгоду

Вот для наглядности пример заголовка продающего текста:

Как повысить эффективность работы с FOREX на 256%?

Заголовок, содержащий вопрос, уже интрига, упоминание рынка FOREX выделяет целевую аудиторию, обещание 256 % увеличения прибыли – выгодная составляющая.

Далее должно следовать мощное вхождение в текст. Это может быть одно предложение или несколько абзацев. Не важно. Главное на этом этапе – завладеть вниманием читателя, которого уже заинтересовал заголовок, и он начал читать текст. Как правило, в этой части обозначается проблема, которая есть у клиента, и которую может устранить ваш продукт.

Давно установлено, что лучше всего побуждает к действию боль и удовольствие, кнут и пряник. Боль мотивирует гораздо сильнее, но в продающем тексте важно не напугать читателя, а детализировать проблему и нарисовать картину счастливого исхода. Необходимо разговаривать с читателем на одном языке и таким образом, чтобы в вашем повествовании он мысленно узнавал себя, соглашался с вами.

Обещание

После того, как читатель согласился, что проблема имеет место быть, пообещайте ему решение. Причем ключевое слово в этом разделе не ОБЕЩАЮ, а РЕШЕНИЕ. Покажите, что проблема временна, что подобные ситуации случаются со многими людьми, приведите примеры успешного преодоления трудностей и т. д.

В этой части можно привести отзывы тех, кто уже воспользовался продуктом и получил обещанный эффект. Главное, чтобы отзывы были правдивыми и конкретными, а не восторженными ни о чем.

Доказательство

Заразив читателя картинкой счастливого будущего, приступайте к доказательствам. Здесь важно избежать пустословия. Просто слова давно ничего не значат. Существует масса способов и примеров усилить убедительность продающих текстов. Вот лишь некоторые из них:

Цифры и факты . Цифры несут конкретную информацию. Избегайте фраз «многолетний опыт работы», «богатый ассортимент продукции», «дешевое обслуживание». Построив фразу таким образом: «14 лет работы на рынке», «ассортимент компании насчитывает более 1500 единиц продукции», «ежемесячное абонентское обслуживание обойдется всего в 800 рублей» вы не оставляйте сомнениям ни малейшего шанса.
Расчеты . Не ограничивайтесь указанием размера скидки в процентах, тут же приведите размер экономии.
Мнение экспертов, профессионалов. Первое, что приходит на ум в качестве примера – реклама зубной пасты с рекомендациями известных стоматологов.
Перечисление заслуг, достижений и наград.
Перечень именитых клиентов , воспользовавшихся продуктом.
Гарантии качества, возврата денег и т. д.
Бонусы и бесплатные приложения (консультация, подарок, гарантийное обслуживание).

Решение

Каким бы хорошим не был бы ваш продукт, он стоит денег, с которыми клиенту придется расстаться. Он уже оценил преимущества вашего предложения, раз не прекратил читать до этого момента. Остается продать ему ЦЕНУ товара. Не назвать, а именно продать.

Каждый продавец желает продать товар дороже, покупатель – купить дешевле. Продающий текст лишен возможности «живого торга», однако существует ряд эффективных тактик, способствующих продаже цены:

Дробление цены (укажите не общую сумму переплаты по кредиту за год – 3650 руб., а сумму ежедневного платежа – всего 10 руб. в день)
Сравнение цены (покажите, что можно купить за такие же деньги)
Старая и новая цена (укажите обычную цену, а рядом предложите новую)
Разбиение цены на составляющие (продавая мебельный гарнитур, обозначте цену каждого стола-стула, а не комплекта в целом)
Предложение нескольких версий продукта по принципу, чем круче, тем дороже и т. д.

И в завершение подтолкните читателя к действию. Качественный пендель обеспечивают такие приемы:

ограниченное количество товара
непродолжительный срок действия предложения
повышение цены в недалеком будущем
возможность предварительного заказа по лучшей цене

А также, используйте глаголы в повелительном наклонении: Купите! Забронируйте! Закажите!

P. S. Качественные примеры продающих текстов представлены на сайте в рубрике «Последние работы». Читайте. ДЕРЗАЙТЕ!

Нужно написать эффективный продающий текст

для сайта

Текст должен быть адресован конкретному клиенту

Наша цель чтобы клиент связался с нами

Текст на сайте должен выполнять роль хорошего менеджера по продажам:

отвечать на ВСЕ вопросы посетителя

акцентировать внимание на сильных сторонах продукта (услуги)

аргументировать выгоды, которые получает клиент от сотрудничества с вами

убеждать и стимулировать совершить то действие, которое вам необходимо

Exordium (вступление). Начните с интригующего заявления, которое привлечет внимание целевой аудитории.

Narratio (изложение). Озвучьте проблему, которая имеется у читателей и которую сможет решить ваш продукт.

Confirmatio (утверждение). Пообещайте решение, подкрепив обещание убедительными доказательствами.

Peroratio (заключение). Назовите преимущества, которые получит человек, воспользовавшийся вашим предложением, и призовите к действию.

Attention – Interest – Desire – Action Внимание – Интерес – Желание – Действие

Проблема + Обещание + Доводы + Решение = Убеждение

Нравоучения, логическая аргументация

Посмотрите на это иначе.

Вам это поручено, значит - это Ваша проблема.

В Вашем возрасте я и такого не имел.

Выяснение, допрос

Кто Вас надоумил?

Что же Вы сделаете в следующий раз?

Почему ты сделал именно так?

Увод от проблемы, отвлечение внимания, шутка

Почему бы Вам не выбросить это из головы?

Давайте поговорим о чем-нибудь другом

А что если каждый раз, когда что-либо не получается, бросать заниматься этим?

Предупреждение, угроза, обещание

Еще раз повторится - и с вами все кончено.

Успокойтесь, и я Вас охотно выслушаю.

Вы пожалеете, если сделаете это.

Все это, а также отказ в агрессивной форме, создает барьеры в общении. На эти и другие формы затрудненного общения люди реагируют весьма эмоционально, причем эмоции имеют негативный характер.

Теперь предлагаем выполнить следующее упражнение /35/. После знакомства с ситуацией необходимо будет записать на листках бумаги или в тетрадях первые, приходящие в голову фразы, которые вы могли бы произнести в этой ситуации.

Итак, ваша хорошая подруга уже давно потеряла работу, денег ее семье не хватает. А в организации, где вы работаете, появилась подходящая для нее вакансия. Вы переговорили с начальником, рекомендовали подругу как добросовестную, исполнительную женщину. Начальник пригласил вас на собеседование в 12 часов.

В 12 часов у дверей кабинета начальника подруги не было. Она не пришла и в 15 минут первого. В половине первого появляется подруга, и вы ей говорите…

А теперь отложите свои записи. Сейчас мы предложим такую речь, которая была бы эффективной (компетентной) в данной ситуации. Для этого назовем от первого лица чувства, которые в подобной ситуации могла бы испытывать героиня, просто перечислим их по порядку, а затем выскажем ее предполагаемые желания.

"Вчера мы договорились встретиться с тобой в 12 часов. Сейчас мои часы показывают половину первого. Договорившись об этой работе для тебя, я была очень рада и думала, что смогу тебе помочь. Когда я поняла, что ты опаздываешь, я , конечно, сначала очень разозлилась , потом начала волноваться и думала, что случилось какое-то несчастье. Сейчас единственное, что я чувствую - это усталость и очень переживаю по поводу того, что обо мне подумает мой начальник в связи с такой моей рекомендацией. Поэтому я хотела бы , чтобы ты сама объяснила начальнику причину опоздания, и, если он тебя все же возьмет, впредь была очень пунктуальной у нас на работе".

В этом тексте от первого лица просто названы чувства и сообщено о желаниях, но все это с использованием местоимения "я" и открыто.

Теперь просмотрите свои ответы для того, чтобы понять, сколько в этих ответах было барьеров и каких. Также проследим, сколько было открытых выражений чувств и желаний.

Возникает вопрос, почему барьеры первыми приходят в голову, хотя чувства легче понять, когда они выражены в открытой, а не скрытой форме.

В данной ситуации наиболее часто применяются такие барьеры как вопросы, приказы и обобщения. Какую же мы получим ответную реакцию? Первая ответная реакция на вопросы у любого человека - подробные ответы и объяснения ("сначала меня носило там-то, потом там-то и т.д.), первая ответная реакция на приказы - сопротивление (а ты кто такая, чтобы мне приказывать?), первая ответная реакция на обобщения - протест и доказательство обратного (а сама ты что, никогда не опаздываешь?", "да это у меня в первый раз такое случилось").

Что обычно слышат в ответ на вопросы, приказы и обобщения (не говоря уже об оскорблениях)? Слышат примерно следующее: "Нигде меня не носило. Просто транспорта долго не было. И вообще я практически никогда не опаздываю. Да ты сама виновата - нужно было точнее договариваться. А будешь кричать, так я вообще уйду". Каков результат? Отношения неизбежно ухудшатся, настроение будет окончательно испорчено - причем у обоих.

Также же, как агрессивное скрытое выражение чувств, также и приуменьшение своих чувств, отказ от решения проблемы ("Ну, ладно, ладно, ничего-ничего, пойдем скорее, мы и так опоздали…) не является социально компетентным поведением. Такой отказ не приводит к устранению негативных чувств по отношению к партнеру. Даже если у шефа все разрешится благополучно, то неприятные чувства все равно останутся в душе и исподволь будут портить отношения. Кроме этого, партнер не получит обратной связи о том, как было воспринято его опоздание. Это значит, что опоздания будут продолжаться вновь и вновь, будут приводить к еще большему ухудшению отношений.

Для нас же, когда мы испытываем сильные чувства, суть взаимодействия состоит в том, чтобы нас самих, наши чувства и желания поняли и отразили, чтобы мы, наконец, услышали: "Я опоздала и очень хорошо понимаю твое раздражение. Сейчас я все сама постараюсь уладить". А этого добиться значительно легче, если о чувствах и желаниях говорить прямо и открыто.

Люди довольно редко целенаправленно используют барьеры общения для того, чтобы затруднить взаимопонимание, прекратить общение. Чаще они это делают непроизвольно и неосознанно. При этом они думают, что партнер прекрасно понимает, о чем идет речь. Они говорят себе: "Это ведь и так ясно". Люди не замечают разницу между тем, что они говорят, и тем, что они хотят сказать. Чаще всего предположение о том, что все ясно без комментариев, оказывается неверным. Непонимание "простых слов" очень раздражает, заставляет использовать все более и более сильные выражения, говорить все громче и громче, злиться и кипятиться. Если этот процесс будет нарастать с обеих сторон, то ожидать точности коммуникации не следует.

Что же делать, когда барьеры общения мешают достичь ясности в коммуникации, разрушают взаимоотношения? Выход всегда есть, и даже несколько выходов из ситуации.

Прежде всего, необходимо научиться отслеживать обращение к барьерам, нарушающим межличностное общение, в своем речевом поведении. Научившись замечать собственную готовность прибегнуть к барьерам, сформировать навык запрета на подобное неэффективное поведение. Что касается тех ситуаций, когда барьеры использует противоположная сторона, здесь возможны несколько методов совладающего поведения.

В.Г. Ромек /35/ утверждает, что можно игнорировать мешающее поведение, как бы перепрыгнув барьер, можно запретить его (в этом ряду самая неэффективная форма поведения), можно его разрушить.

Игнорирование возникающего барьера заключается в позволении партнеру злиться, неточно выражаться и использовать барьеры. Самим же важно сохранять спокойствие и говорить с ним дружелюбно и спокойно, в уверенной манере. Необходимо пропускать мимо ушей нелестные замечания, вести себя максимально корректно и выдержанно.

Очень важно при этом стараться не отвергать того, что говорит собеседник, создавать у него ощущение понимания и сотрудничества. Начинать надо с согласия - "да", "согласен", "верно", "правильно".

Конечно, трудно бывает сохранять спокойствие, особенно приходится слышать оскорбительные и явно не соответствующие действительности оценки. Но и в этом случае всегда существует возможность согласиться с тем, с чем можно согласиться, подчеркнуть то, что ведет к взаимопониманию, отметить точки, в которых наши с партнером мнения совпадают.

Стараясь удержаться "поверх барьеров", не следует, конечно, отказываться от выражения своего собственного мнения и отношения проблеме (иначе это очень напоминало бы неуверенность). Однако высказывать это мнение необходимо без спешки. Чтобы это мнение было выслушано и понято "проблемным" партнером, сначала нужно добиться его внимания.

Соглашение с тем, с чем можно согласиться позволяет завоевать внимание партнера и обеспечить доступ к его вниманию "поверх барьеров".

Например, /35/, после шумного дня рождения дочери, когда остались горы грязной посуды, грязь на полу, запах табачного дыма, мать раздражена и говорит: "Куму нужны эти шумные празднества? Неужели нельзя было пригласить пару самых близких друзей, а еще лучше - друга бы себе завела. Все-таки 25 лет исполнилось, а у тебя только эти дурочки в подружках ходят. Вот бери все сама и мой после своих друзей.

БарьерПоверх барьеровКого хочу, того и приглашаю. Мой ведь день рождения. И не порть мне его, пожалуйста! Пошла бы лучше куда-нибудь - всем бы спокойнее было!Да, действительно, народу было много, и посуды накопилась куча. Но мы славно повеселились, и я очень довольна вечером. Если мы вместе дружно возьмемся, то быстренько со всем этим справимся.

Мать: А девчонки-то все уже замужем. Одна ты меня изводишь. Вон сколько денег на еду и выпивку угрохали. Лучше бы тебе платье новое купили. А то ходишь как оборванка.

БарьерПоверх барьеровМои деньги - что хочу, то и покупаю. И вообще - отстань от меня. Так и норовишь мне праздник испортить. Уйди, не стой над душой!Да, денег ушло немало. Но я не хотела в свой юбилей скупиться. Главное, что все так славно вышло.

Метод игнорирования барьеров достаточно прост и эффективен. Однако он не подойдет в двух случаях:

2. когда партнер по разговору находится в очень сильном эмоциональном возбуждении

Игнорирование барьеров хоть и не приводит к росту напряжения, но и не снижает готовность партнера самоотверженно строить новые и новые барьеры. В случае если нет желания мириться со скрывающейся за барьерами агрессивностью, нужно получить к ней непосредственный доступ, сломав барьер.

Можно вспомнить о преимуществах использования местоимения "Я" и сказать примерно следующее:

Мне неприятны твои упреки в мой день рождения.

Я не хочу сейчас с тобой спорить, и мне было бы приятнее разговаривать в более спокойной манере.

Я считаю, себя взрослым человеком и хочу, чтобы со мной говорили с большим уважением.

В этом случае будет больше шансов на взаимопонимание, и в официальных отношениях такие фразы вполне допустимы. Но мы предполагаем наличие межличностных отношений и здесь у нас есть еще один очень важный резерв.

В межличностных отношениях вполне допустим и даже желателен разговор о чувствах другого. Самое эффективное средство разрушения барьеров - отражение чувств партнера. Давайте возьмем тот же пример и посмотрим, как это работает:

Мать в раздражении говорит: "Куму нужны эти шумные празднества? Неужели нельзя было пригласить пару самых близких друзей, а еще лучше - друга бы себе завела. Все-таки 25 лет исполнилось, а у тебя только эти дурочки в подружках ходят. Вот бери все сама и мой после своих друзей.

Поверх барьеровСломать барьерДа, действительно, народу было много, и посуды накопилась куча. Но мы славно повеселились, и я очень довольна вечером. Если мы вместе дружно возьмемся, то быстренько со всем этим справимся.Я вижу, мама, что ты очень устала и хочешь отдохнуть. Я понимаю, что ты желаешь мне счастья. Чем больше я буду бывать в разных компаниях, тем легче мне будет найти настоящего человека. Но, чтобы меня приглашали к себе - мне и самой надо устраивать вечеринки. Если ты очень устала, я сама могу справиться с посудой

Мать: А девчонки-то все уже замужем. Одна ты меня изводишь. Зачем нужны их семейные посиделки? Вон сколько денег на еду и выпивку угрохали. Лучше бы тебе платье новое купили. А то ходишь как оборванка.

Поверх барьеровСломать барьерДа, денег ушло немало. Но я не хотела в свой юбилей скупиться. Главное, что все так славно вышло.То есть, мама, ты считаешь, что выбор гостей был неудачным? Но мне хотелось свой день рождения отпраздновать с приятными для меня людьми.Нет особой нужды специально говорить о том, что разрушение барьеров требует больших усилий, чем их игнорирование. Но польза, которую приносит разрушение барьеров в межличностных отношениях, легко компенсирует все психические затраты. По мере укрепления отношений все реже и реже придется тратить на это силы и энергию.

Для того, чтобы понять в каких ситуациях барьеры можно терпеть, игнорировать и разрушать В.Г. Ромек вводит два критерия. Во-первых, в какой сфере лежит проблема (вне сферы ваших взаимоотношений с партнером или же касается ваших взаимоотношений), во-вторых, чья проблема существеннее, ваша или вашего партнера

Проблема, которая заботит вас, значительно сущест-веннее, чем проблема вашего партнераПроблема вашего партнера больше, чем ваша собственнаяпроблема лежит вне сферы ваших взаимоотношений1) Можно мириться с барьерами, открыто говоря о своих проблемах2) можно ограничиться игнорированием барьеров и пересказом проблем партнераПроблема касается ваших взаимоотношений с парт-нером3) можно ограничиться игнорированием барьеров и открытым выражением своих чувств и желаний4) Необходимо разрушать барьеры, отражая чувства партнера и пересказывая его проблемы

Реальное общение выглядит следующим образом:

Квадрат 1: ваша собственная проблема, не касающаяся взаимоотношений

На работе вас незаслуженно критикует начальство. Когда вы об этом говорите партнеру, тот начинает обвинять вас в трусости и лени. Вы игнорируете барьеры и лишь еще раз говорите о том, что вы нуждаетесь в поддержке и совете.

Квадрат 2: проблема партнера, не касающаяся взаимоотношений

Вашего партнера на работе незаслуженно критикует начальник. Он приходит к вам и нападает на вас с упреками и обвинениями. Вы пытаетесь выяснить, что привело партнера в такое состояние, и, если проблема лежит вне сферы взаимоотношений, помогаете ему найти выход из трудной ситуации.

Квадрат 3: ваша собственная проблема из сферы взаимоотношений с партнером:

В присутствии других людей партнер часто начинает язвить и подтрунивать над вами, что сильно вас задевает. Когда вы остаетесь наедине, вы говорите об этом партнеру несколько раз, не обращая внимания на его уколы и насмешки.

Квадрат 4: у партнера проблема из сферы ваших взаимоотношений:

Партнер обижен на вас за ваше поведение. Вы сообщаете, что понимаете его чувства и готовы наладить отношения, помочь ему.

Законы аргументации и убеждения

«Не может не быть позорным бессилие помочь себе словом,

так как пользование словом более свойственно человеческой природе, чем пользование телом»

Аристотель. «Риторика»

Доказывание и убеждение – разные процессы.

Доказать – не значит убедить.

Убеждение – это процесс образовывания человеком новой точки зрения взамен прежней. Убеждение – это успешное рациональное и эмоциональное воздействие на свободную волю человека, в результате которого он сам приходит к мнению, что поступок, которого вы от него требуете, необходим.

Убеждать – значит, создавать впечатление, вселять уверенность, что истинность тезиса доказана

Главная мысль любого выступления – тезис- утверждается в сознании с помощью аргументов.

Тезис - мысль, положение, истинность которого требуется доказать (ЧТО ты хочешь доказать).

он должен быть четко сформулирован;

он должен быть сформулирован утвердительно;

тезис не должен содержать в себе логического противоречия;

он должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства

Аргументы – основания, доводы, с помощью которых обосновывается (доказывается) тезис. Доказательство есть логическое установление истинности некоторого положения на основании утверждений, истинность которых известна.

Аргументация - интеллектуальная деятельность по анализу и селекции оснований и доводов, необходимых для дальнейших рассуждений и достаточных для этой цели.

Умозаключение – это вывод, сделанный на основе нескольких суждений. Способ размышления, приводящий от суждений к умозаключению. Он может быть дедуктивным : от общего к частному; индуктивным : от частных посылок к обобщающему заключению или выводом по аналогии .

Методы аргументации : логическое рассуждение, совокупность умозаключений , которые применяются при доказательстве; интеллектуальное моделирование; мысленный эксперимент с последующим логическим анализом выводов.

Аргументация – глубоко личное, индивидуальное рассуждение. ПРИНЦИП Я.

АРГУМЕНТЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ИСТИННЫМИ УТВЕРЖДЕНИЯМИ.

Демонстрация – форма или способ доказательства (логическое рассуждение, совокупность умозаключений, которые применяются при доказательстве).

Различают доказательства прямые и косвенные.

При прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений..

Косвенное доказательство предполагает обоснование истинности тезиса посредством опровержения противоречащего положения – антитезиса.

В косвенном доказательстве пользуются двумя методами:

Методом от противного

Методом исключения

Виды аргументов

Различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: 1) сильные; 2) слабые и 3) несостоятельные. Контраргументы имеют ту же градацию.

1. Сильные – не вызывают сомнений, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это:

точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

законы, устав, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов;

цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в данной сфере авторитетов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами- статистиками.

2. Слабые

Вызывают сомнения оппонентов, клиентов, сотрудников.

Умозаключения, основанные на двух или более фактах, связь между которыми неясна без третьего.

Уловки и суждения, построенные на алогизмах («Вода? Я пил ее однажды, она не утоляет жажды». Анекдот о «женской логике»)

аналогии и непоказательные примеры

доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения (вырванные из контекста)

доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы .

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их.

Суждения на основе подтасованных фактов

Потерявшие силу решения

Домыслы, догадки, предположения, измышления

Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

Выводы, сделанные из фиктивных документов;

Выдаваемые авансом посулы и обещания

Ложные заявления и показания

Подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Простая схема аргументации

Тезис (гипотеза) –развитие тезиса (аргументы разных типов) –выводы (предложения).

Аргументы разных типов:

Толкование, разъяснение самого тезиса

Опровержение иных мнений (доказательство от противного)

Положительные факты, примеры (примеры из жизни, литературы, истории)

Противоположные факты, примеры

Сравнения, аналогии, сопоставления

Подведение итогов, выводы

Законы аргументации

Закон встраивания (внедрения ) в логику рассуждений партнера

З акон общности языка мышления

Закон минимализации аргументов (5-7)

Закон объективности и доказательности

Закон диалектичности (единства противоположностей). Говорите не только о плюсах своих доказательств, но и о минусах

Закон демонстрации равенства и уважения . Друга легче убедить, чем врага.

Закон рефрейминга (центрирования). Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость за счет изменения контекста. Усиливайте значимость потерь и уменьшайте значимость выгод в случае принятия его позиции. Пользуйтесь приемом переформлирования слов оппонента в выгодном для вас ракурс.

В ходе аргументации используйте те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

если довод не принимается, найдите причину этого и не настаивайте на нем.

Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

Свои аргументы приводите после того, как ответили на доводы партнера.

Соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

Излишняя убедительность всегда вызывает отпор – превосходство партнера обидно.

Приведите один –два ярких аргумента. Не совершайте ошибку «перебор аргументов».